La crescita di un’azienda passa attraverso l’ampliamento del portafoglio clienti. E questo è un concetto scontato, ma è molto più arduo metterlo in pratica, soprattutto in un mondo commerciale che è notevolmente cambiato con l’avvento delle nuove tecnologie. Per cui la lead generation, la generazione di nuovi potenziali contatti, è l’obiettivo numero uno per gli uomini commerciali e di marketing che operano soprattutto nel B2B.
Abbiamo parlato già di marketing automation, lead generation [1], lead nurturing [2], ma cosa si intende di preciso e quali sono le strategie più efficaci di queste strategie di impresa?
Partiamo dalla definizione di lead o prospect. Indichiamo con questo termine i contatti di potenziali clienti che possono o potrebbero mostrare interesse verso i nostri prodotti o i nostri servizi di impresa.
Se lo scopo delle campagne di marketing è quello di promuovere i prodotti o servizi considerando come finalità il maggiore profitto, è in questo caso che subentra una buona strategia di lead management.
L'azienda che intenda avere successo trasformando le proprie operazioni di marketing in generazione di nuovi contatti che si trasformeranno in clienti (e opportunità di business gestite dall’area vendite) deve comprendere quanto sia sempre più necessario costruire un rapporto di fiducia con il cliente (lead nurturing) grazie anche e soprattutto ad una comunicazione costante e mirata sulla base di una preventiva profilazione.
La fidelizzazione dei contatti (dei clienti) avviene proprio in questo modo: attraverso la marketing automation i metodi e le tecnologie attuali consentono di categorizzare il nostro cliente creando contenuti personalizzati per ognuno di essi in base all’analisi dei suoi comportamenti. Se avete mai utilizzato servizi di vendita come Amazon sapete quello di cui stiamo parlando.
Ai clienti piace che l'azienda si prenda cura di loro,
anche dopo la vendita. Piace soprattutto che l'azienda rimanga in contatto anche in momenti in cui non vi sono transazioni,
informandoli tempestivamente su servizi/prodotti di loro interesse o soluzioni di miglioramento del servizio/prodotto acquistato.
Vogliamo ribadire che lo scopo principale del Marketing Automation non è
vendere, ma arricchire le relazioni con i clienti o potenziali tali.
Il testo "Lead generation. Generare nuovi contatti commerciali con soluzioni d’avanguardia" di Ruth P. Stevens (Tecniche Nuove) ha un ritmo serrato ed è decisamente pratico, queste
caratteristiche lo rendono altamente fruibile e di grande aiuto per
ottenere risultati da subito.
L’autorevole autrice aiuta a portare sistematizzazione e organizzazione in tutte le sfaccettature della lead generation: la costruzione dei processi, le best practice, le verifiche, i miglioramenti.
Il lettore imparerà a ‘massimizzare’il valore degli strumenti e delle strategie B2B, in special modo con applicazioni legate alle nuove tecnologie e ai nuovi canali commerciali. Una parte di rilievo viene data all’analisi dell’intero ciclo di vita del contatto: la qualificazione, la cura, le misurazioni e il tracciamento.
Il testo è improntato sulla chiarezza, sull’effettiva l’usabilità e sulla velocità di attuazione, ciò permette alla forza vendita di essere altamente produttiva… e quindi all’azienda di fare profitti.
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TERMINI UTILIZZATI
[1] LEAD GENERATION
La lead generation è un'azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un'azienda.
Questa operazione consiste nel trovare i clienti interessati, farsi dare i contatti dalla persona (prospect) e costruire un database che sarà utilizzato dal reparto commerciale. Per generare nuovi contatti, di futuri clienti, possono essere utilizzate tutte le varie strategie di marketing, da quelle più tradizionali come pubblicità o telemarketing alle più innovative come direct marketing o altre strategie che utilizzano il Web. Il pregio della lead generation è di generare una lista di possibili clienti realmente interessata e quindi con forte propensione all'acquisto del prodotto o servizio offerto, perché avviene una “selezione” a monte. Questo significa che il messaggio di vendita viene effettivamente veicolato soltanto ad alcuni consumatori, profilati grazie agli strumenti di marketing strategico.
[2] LEAD NURTURING
La Lead Nurturing consiste in tutte quelle attività da mettere in atto per curare e nutrire i rapporti con i potenziali clienti. Gli strumenti per fare lead nurturing sono vari: dai webinar alle presentazioni, dagli ebook gratuiti all’invio di email informative. Ad esempio con l’email marketing si possono veicolare attraverso autimoatismi propri della Marketing Automation ottimi contenuti personalizzati, in modo tale da instaurare un rapporto confidenziale con il potenziale cliente.
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