Se state leggendo questo articolo probabilmente siete i titolari o i direttori marketing di una PMI che intendono capire quali sono i vantaggi che strumenti relativamente nuovi offrono alle imprese, soprattutto nell'ottica di lead generation [1] e lead nurturing [2].
Stiamo parlando di una tecnologia relativamente nuova che fa capolino intorno all'anno 2000, quando venne utilizzata per la prima volta.
Il motivo di questa novità sono le nuove tecnologie, che con costi ridotti avvicinano con grande successo il marketing automation al livello della piccola-media impresa.
Per marketing automation intendiamo l’uso di software utili ad automatizzare processi di marketing come la segmentazione dei clienti, l’integrazione dei customer data e il campaign management.
Detto in parole più semplici la marketing automation fa uso di piattaforme software e tecnologiche a buon mercato che consentono alle aziende di semplificare e automatizzare le operazioni ripetitive e misurare le attività di marketing, nonché di ridurre l’errore umano.
Il marketing automation non è solo una tecnologia. È l’insieme dei processi che, grazie anche all'utilizzo di un software, permettono a una azienda di semplificare, automatizzare modo da ottimizzare e miglioare la propria efficienza aumentando i ricavi e consolidando e migliorando le relazioni con i propri clienti e il proprio fatturato.
La cosa interessante è che non è neppure necessario installare software, avere cioè un sistema integrato con computer dedicati in azienda: infatti le più recenti piattaforme di marketing automation sono in cloud, ovvero ci si collega a portali che hanno già tutto il software ci cui abbiamo bisogno, dunque senza la necessità di installare alcun software (per intenderci è come quando usate la Gmail, senza necessità di installare alcunché sul vostro computer).
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| Attività di controllo e azioni di marketing si fanno oggi in cloud |
La possibilità di automatizzare alcune azioni ripetitive permette alle risorse umane presenti in azienda di impiegare il proprio tempo in altre attività ad alto valore economico, aumentando la produttività e l'efficienza aziendale,
Tutto questo si trasforma in una riduzione dei costi di gestione dell'intera impresa.
Ma attenzione: il software non rende le relazioni con i propri clienti impersonali, piuttosto accade il contrario. Infatti i metodi e le tecnologie attuali consentono di categorizzare il nostro cliente creando contenuti personalizzati per ognuno di essi in base all’analisi dei suoi comportamenti. Se avete mai utilizzato servizi di vendita come Amazon sapete quello di cui stiamo parlando.
Così come i sistemi complessi di Amazon, una buona soluzione di Marketing Automation consentirebbe alla vostra azienda di gestire le relazioni con i clienti e di raggiungere l’importante obiettivo della fidelizzazione.
E questo per un motivo molto semplice: ai clienti piace che l'azienda si prenda cura di loro, rimanga in contatto anche in momenti in cui non vi sono transazioni, informandoli tempestivamente su servizi/prodotti di loro interesse. Vogliamo ribadire che lo scopo principale del Marketing Automation non è vendere, ma arricchire le relazioni con i clienti o potenziali tali.
I software di Marketing Automation permettono dunque di semplificare e aumentare l’efficienza dei processi di lead generation e lead nurturing, consegnando il contenuto più interessante per ciascun utente al momento opportuno.
IL MARKETING AUTOMATION INTERESSA SOPRATTUTTO IL B2B
Dopo le aziende B2C (Business to Consumer), sono proprio le aziende B2B (Business to Business) ad essere maggiormente interessate a questo strumento, perché i proprio i clienti cono proprio quelli a voler essere aggiorsati ed avere la possibilità di collaborare attivamente con i propri fornitori.
In ambito B2C i software di Marketing Automation sono ideali per essere utilizzati con lo scopo di migliorare la conoscenza del pubblico e far crescere l’interazione con il consumatore finale.
Se vi interessa approfondire l'argomento con qualche statistica di mercato, l’indagine Adestra del 2015 “Marketer vs Machine” ha prodotto i seguenti risultati che indicano tra i vantaggi del Marketing Automation in:
- risparmio del tempo in azienda pari al 74%;
- maggior coinvolgimento dei clienti (68%);
- aumento nella frequenza delle comunicazioni (58%);
- opportunità di up-selling (58%). [3]
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SIGNIFICATO DI ALCUNI TERMINI UTILIZZATI
[1] LEAD GENERATION
La lead generation è un'azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un'azienda.
Questa operazione consiste nel trovare i clienti interessati, farsi dare i contatti dalla persona (prospect) e costruire un database che sarà utilizzato dal reparto commerciale. Per generare nuovi contatti, di futuri clienti, possono essere utilizzate tutte le varie strategie di marketing, da quelle più tradizionali come pubblicità o telemarketing alle più innovative come direct marketing o altre strategie che utilizzano il Web.
[2] LEAD NURTURING
La Lead Nurturing consiste in tutte quelle attività da mettere in atto per curare e nutrire i rapporti con i potenziali clienti. Gli strumenti per fare lead nurturing sono vari: dai webinar alle presentazioni, dagli ebook gratuiti all’invio di email informative. Ad esempio con l’email marketing si possono veicolare attraverso autimoatismi propri della Marketing Automation ottimi contenuti personalizzati, in modo tale da instaurare un rapporto confidenziale con il potenziale cliente.
[3] UP SELLING
Con up selling si intende la capacità di una azienda di indirizzare il cliente ad un prodotto diverso, qualitativamente più alto, con le stesse funzionalità di base ma con un margine maggiore di spesa di quella prefissata perché gli si fanno capire le differenze per cui vale la pena spendere. È un segnale di avvicinamento al cliente che coglie così il supporto che gli diamo a la nostra professionalità. Spende di più, è cosciente delle differenze ed è contento per l'affare fatto.
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