LA NEGOZIAZIONE COME STRUMENTO MANAGERIALE DI IMPRESA

La negoziazione è qualcosa di strategico e irrinunciabile per una impresa e per i propri manager.

Iniziamo con il dire subito che la negoziazione è una scienza multidisciplinare che si rifà a concetti studiati in psicologia, sociologia e matematica (teoria dei giochi).

Anche se non vi è unanime consenso sulla definizione, per negoziazione si intende un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi in autonomia. È in sintesi il modo di raggiungere i propri obiettivi attraverso uno scambio di informazioni volto a raggiungere un accordo con una controparte quando si hanno sia interessi comuni che interessi contrapposti. 

Se la negoziazione si riferisce ad un unico aspetto si ha un gioco a somma zero [2], altrimenti si può avere una negoziazione win-win o integrativa [2].

Il concetto indica l'attività che coinvolge due o più individui o gruppi di persone che comunicano interattivamente gli uni con gli altri con lo scopo di raggiungere un accordo in merito a qualcosa. 

Di fatto la negoziazione si fonda su una attività di scambio, che genera appagamento degli interessi di quanti coinvolti senza sacrificio di nessuno.

IL METODO STRUCTOCRAM 

Dal  punto di vista dell'economia aziendale, la negoziazione è una capacità gestionale irrinunciabile e al contempo un comportamento organizzativo strategico che impatta sull'efficienza della gestione di una azienda.

Sono tecniche  ricavate da costrutti psicologici che semplificano il concentto di cooperazione e negoziazione come viene studiato nei corsi di psicologia. 

Essere consapevoli delle proprie difficoltà è sicuramente il primo passo per ricercare le opportune soluzioni così come, per poter individuare le giuste vie evolutive,  dobbiamo avere la capacità di scegliere, Vikyanna individua in “The Choice” lo strumento base inserito nell’omonimo primo incontro del percorso di agevolazione imprenditoriale, il punto di partenza per dare gli strumenti basici in modo da aumentare la nostra consapevolezza.

Capite bene, dunque, che il concetto di negoziazione è molto più complesso di quanto non vogliano farvi credere e difficile da riassumere in un articolo o in un corso. Quello che possiamo darvi è qualche spunto di approfondimento e inviarvi a seguirci sulla nostra pagine Facebook e a inviarci domande a info@vikyanna.it, o a contattarci sul nostro sito web Vikyanna Agevolatore di Impresa. 

BIBLIOGRAFIA 

William Ury 
NEGOZIARE IN SITUAZIONI DIFFICILI -  Risorsa gratuita  (PDF) 

Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

L'ARTE DEL NEGOZIATO
Corbaccio editore  

Rino Rumiati, Davide PietroniLA NEGOZIAZIONE
Feltrinelli editore

NOTE: 

[1] La teoria dei giochi è la scienza matematica che studia e analizza le decisioni individuali di un soggetto in situazioni di conflitto o interazione strategica con altri soggetti rivali (due o più) finalizzate al massimo guadagno di ciascun soggetto, tali per cui le decisioni di uno possono influire sui risultati conseguibili dall'altro/i e viceversa secondo un meccanismo di retroazione, ricercandone soluzioni competitive e/o cooperative tramite modelli, che in particolare nel contesto economico si riferiscono al caso in cui due o più aziende interagiscono in concorrenza tra loro. 

[2]
In teoria dei giochi un gioco a somma zero descrive una situazione in cui il guadagno o la perdita di un partecipante è perfettamente bilanciato da una perdita o un guadagno di un altro partecipante. Se alla somma totale dei guadagni dei partecipanti si sottrae la somma totale delle perdite, si ottiene zero.

La proprietà di somma zero (se uno guadagna, perde un altro) garantisce che qualsiasi risultato di un gioco a somma zero è un ottimo paretiano (cioè non si può migliorare la condizione di un soggetto senza peggiorare la condizione di un altro). Invece situazioni in cui i partecipanti possono guadagnare o perdere insieme sono indicati come non a somma zero. Ad esempio, se un paese con un eccesso di banane commercia con un altro paese che ha un eccesso di mele, entrambi trovano beneficio nella transazione: si è quindi di fronte a un gioco non a somma zero.

[3] In questo tipo di negoziazione si considerano gli interessi e i vantaggi comuni degli attori coinvolti in un rapporto costruttivo che tende a far crescere le relazioni e si tenta di vincere entrambi.