A quanto dovrei mettere il prezzo del mio servizio o prodotto per essere sicuro di renderlo percettivamente conveniente? Siamo sicuri che qualsiasi commerciante o venditore si sia fatta questa domanda almeno una volta nella vita.
Un esempio illustre: Steve Jobs comunica il prezzo dell’ipad
Il 27 gennaio del 2010 a San Francisco Steve Jobs presenta al mondo intero lo strumento che più di tutti ha caratterizzato la rivoluzione tecnologica che oggi viviamo: l’ipad. Oltre un’ora di presentazione per presentarne le potenzialità rivoluzionarie. Alla fine della presentazione arriverà l’annuncio del prezzo. Per comunicarlo, il celebre fondatore di Apple, utilizzerà la tecnica dell’ancoraggio.
Il video è stato realizzato per conto di Orizzonti TV e Fondazione per l'Educazioni Finanziaria e al Risparmio nell'ambito di #sceglicosavoglio, il nuovo progetto di educazione finanziaria di Taxi1729 .
Cos’è l’"effetto ancoraggio"?
Gli primi studiosi che per primi hanno studiato questo effetto si chiamano Amos Tversky e Daniel Kahneman: due psicologi israeliani che più di tutti hanno contribuito allo sviluppo dell’economia comportamentale. Con questo termine si intende la tendenza, quando si deve prendere una decisione, ad affidarsi in modo eccessivo alla prima informazione che ci viene offerta (l’ancora, appunto). Nel momento in cui questo punto di riferimento viene fissato, il giudizio viene preso per differenza da quest’ultimo. L’effetto può essere molto potente, tanto che si manifesta anche la tendenza a far aderire altre informazioni all’ancora prestabilita (cioè si cerca di giustificarle o considerarle coerenti con l’ancora che è stata presa come riferimento).
Gli autori del video, entrambi matematici, propongono a due gruppi di studenti lo stesso quesito: quanto è alto l’albero più alto del mondo? Al primo gruppo però, la domanda viene posta chiedendo se la lunghezza dell’albero superi o meno i 362 metri; al secondo, se l’albero sia più o meno alto di 54 metri. Quello che cambia è l’ancora: nel primo caso pari 362 metri, nel secondo 54 metri. Le risposte date dagli studenti varieranno sensibilmente dimostrandosi influenzate dall’entità dell’ancora fornita.
Gli primi studiosi che per primi hanno studiato questo effetto si chiamano Amos Tversky e Daniel Kahneman: due psicologi israeliani che più di tutti hanno contribuito allo sviluppo dell’economia comportamentale. Con questo termine si intende la tendenza, quando si deve prendere una decisione, ad affidarsi in modo eccessivo alla prima informazione che ci viene offerta (l’ancora, appunto). Nel momento in cui questo punto di riferimento viene fissato, il giudizio viene preso per differenza da quest’ultimo. L’effetto può essere molto potente, tanto che si manifesta anche la tendenza a far aderire altre informazioni all’ancora prestabilita (cioè si cerca di giustificarle o considerarle coerenti con l’ancora che è stata presa come riferimento).
Gli autori del video, entrambi matematici, propongono a due gruppi di studenti lo stesso quesito: quanto è alto l’albero più alto del mondo? Al primo gruppo però, la domanda viene posta chiedendo se la lunghezza dell’albero superi o meno i 362 metri; al secondo, se l’albero sia più o meno alto di 54 metri. Quello che cambia è l’ancora: nel primo caso pari 362 metri, nel secondo 54 metri. Le risposte date dagli studenti varieranno sensibilmente dimostrandosi influenzate dall’entità dell’ancora fornita.
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