All’interno del contesto regionale, già positivo (il valore totale delle esportazioni della Lombardia per il 2015 ammonta ad 111,2 miliardi di €, con un +1,5% rispetto al 2014), Brescia ha infatti confermato risultati davvero importanti: lo scorso anno le esportazioni hanno raggiunto quota 14,7 miliardi di €, ovvero +3,4% rispetto al 2014.
Quali sono le ragioni di questo successo e attraverso quali strumenti o servizi le aziende sono riuscite ad ampliare i propri mercati? La risposta a questi quesiti è fondamentale, affinché altri imprenditori possano prendere spunto per dare slancio alle proprie produzioni e replicare, anche in altri settori, storie di internazionalizzazione di successo.
A fornirci una prima serie di indicazioni è Matteo Pinfari, Marketing Manager della Antares Vision, azienda leader per sistemi di visione e di tracciatura nell’industria farmaceutica, che ha dichiarato: “la scelta imprenditoriale strategica di operare in un settore tecnologico altamente specializzato, ha portato la giovane start-up Antares Vision, lanciata nel 2007, al bisogno di strutturarsi per affrontare una crescita organica su tutti i mercati mondiali in tempi rapidi, massimizzando efficienza e redditività. Dai primi sistemi completi installati con successo in Turchia (primo paese al mondo a rendere effettivi gli obblighi di tracciatura del farmaco) ad oggi, Antares Vision ha ampliato il proprio network con filiali in Brasile, Stati Uniti, Germania, Cina e Corea del Sud e con 29 aziende partner certificate che offrono supporto tecnico e commerciale in 47 paesi.
Quali sono le ragioni di questo successo e attraverso quali strumenti o servizi le aziende sono riuscite ad ampliare i propri mercati? La risposta a questi quesiti è fondamentale, affinché altri imprenditori possano prendere spunto per dare slancio alle proprie produzioni e replicare, anche in altri settori, storie di internazionalizzazione di successo.
A fornirci una prima serie di indicazioni è Matteo Pinfari, Marketing Manager della Antares Vision, azienda leader per sistemi di visione e di tracciatura nell’industria farmaceutica, che ha dichiarato: “la scelta imprenditoriale strategica di operare in un settore tecnologico altamente specializzato, ha portato la giovane start-up Antares Vision, lanciata nel 2007, al bisogno di strutturarsi per affrontare una crescita organica su tutti i mercati mondiali in tempi rapidi, massimizzando efficienza e redditività. Dai primi sistemi completi installati con successo in Turchia (primo paese al mondo a rendere effettivi gli obblighi di tracciatura del farmaco) ad oggi, Antares Vision ha ampliato il proprio network con filiali in Brasile, Stati Uniti, Germania, Cina e Corea del Sud e con 29 aziende partner certificate che offrono supporto tecnico e commerciale in 47 paesi.
Tra gli attori coinvolti nel processo di crescita e internazionalizzazione di Antares Vision sul piano finanziario vanno citati il Fondo Italiano di Investimento (promosso dal Ministero dell’Economia, Confindustria e ABI) che è entrato nel capitale societario nel 2012, e il sistema bancario attraverso le Banche di Credito Cooperativo locali e istituti nazionali con particolare riguardo al Banco Popolare. Sul piano istituzionale e societario, le agenzie ICE e SACE hanno agevolato il contatto tra Antares Vision e le società di consulenza che hanno assistito l’azienda nello svolgimento delle pratiche necessarie per l’apertura delle nuove filiali estere tra il 2013 e il 2016”.
Antares Vision è oggi la realtà leader nel mondo nel settore della tracciatura del farmaco per presenza territoriale e per numero di impianti installati, con prospettive di raddoppio di fatturato e personale nell’ambito del piano industriale 2017-2020 e l’apertura in corso di nuove filiali in Francia e Irlanda.
Cavallari, Export Manager di Effepi Rubinetterie, azienda che affonda le sue radici nella tradizione artigianale e familiare, cui negli anni si è aggiunta l’incessante innovazione stilistica, insieme al costante e attento aggiornamento tecnologico ci ha fornito la sua testimonianza di internazionalizzazione aziendale.
“Negli ultimi anni la nostra azienda ha puntato su Design originale ed esclusivo, finiture speciali uniche (per esempio con la madreperla), personalizzazione del prodotto, “Made in Italy”, qualità certificata, garanzia decennale di tutti i nostri prodotti, servizio rapido e impeccabile pre/durante/post vendita”.
Ha quindi aggiunto: “Per farci conoscere sui mercati stranieri abbiamo partecipato a fiere, missioni imprenditoriali e viaggi mirati e ci siamo avvalsi di incoming di buyer e incontri B2B. Abbiamo quindi utilizzato i servizi offerti dalla Camera di Commercio, dalle Agenzie speciali delle Camere di Commercio (Promos, Pro Brixia) e da Associazioni di categoria (Federlegno, Assobagno) o Consorzi (Brescia Export), e da ICE.
Grazie a questo percorso abbiamo raggiunto una maggiore espansione sui mercati esteri in cui eravamo già presenti, l’acquisizione di nuovi mercati, e soprattutto un accresciuto riconoscimento del marchio da parte dei clienti, il che ci ha consentito di posizionarci nella fascia alta di prodotto/mercato, conseguendo un’ elevata fidelizzazione”.
Vezzoli titolare dell’azienda L.M.A. srl, specializzata nelle più svariate lavorazioni dell’alluminio per rispondere alle esigenze dell’industria grande, media e piccola, operando con una clientela molto diversificata, sia per settori applicativi che per dimensione ci ha raccontato: “Il percorso di internazionalizzazione intrapreso dalla nostra azienda si è svolto per tappe, con il sostegno di ICE AGENZIA – AMBASCIATE – Api – CONFINDUSTRIA – Camera di commercio locale; nel 2012 abbiamo iniziato con fiere organizzate dalla Camera di Commercio di Brescia, a Parigi. Nel 2013 siamo stati ad Hannover e Düsseldorf con la Camera di Commercio di Brescia. Nel 2014 è arrivata la missione in Tunisia con ICE e Camera di Commercio; con ICE Parigi, abbiamo realizzato una ricerca di aziende francesi che potessero collaborare con noi, e sempre nel 2014 tramite la Camera di Commercio di Brescia, una ricerca di partner in Germania e Svizzera. A fine 2014 siamo stati protagonisti di una missione a Dubai con Camera di Commercio ed ICE. Nel 2015 siamo andati in missione in Israele, e nel 2016 siamo sbarcati nuovamente in Tunisia. Abbiamo anche usufruito di agevolazioni e rimborsi parziali.
Le modalità più efficaci, se ben utilizzate, sono le fiere, soprattutto dall’ultima esperienza in Tunisia, ci aspettiamo positivi sviluppi”.
Giovanni Giovi di Automazioni Industriali Srl, società nata a Lumezzane (BS) nel 1984, specializzata nel settore della robotica applicata: “Innanzitutto abbiamo partecipato a fiere internazionali di settore (sia in Italia sia all’estero), incontrato potenziali agenti e clienti diretti nei paesi di nostro interesse e, non da ultimo, abbiamo stretto delle collaborazioni con costruttori di macchine che ci hanno permesso di raggiungere target di clientela e di paese non necessariamente a portata di mano.”
Ha aggiunto: “Gli strumenti che abbiamo maggiormente utilizzato? Le missioni imprenditoriali dedicate al nostro settore, ricerche di mercato su specifici target da noi segnalati, incoming di buyer finalizzati ad incontri B2B e partecipazione a fiere collettive, principalmente grazie ad ICE, Confindustria e Camera di Commercio.
Sicuramente questo impegno ha comportato un completamento delle azioni di marketing da noi già intraprese a livello internazionale, fattore che ci ha fruttato maggiore visibilità sui paesi di nostro interesse. Siamo riusciti a raggiungere clienti e partner in modo efficace e parallelo alla nostra gestione quotidiana delle attività commerciali e di internazionalizzazione. In questo momento, siamo in una fase di “attesa” di ciò che potremmo ottenere, grazie alle occasioni offerte dalle varie organizzazioni dedicate all’internazionalizzazione. Di fatto siamo solo all’inizio di un progetto molto più ampio e ambizioso.”
I percorsi di internazionalizzazione attraversano davvero tutti i settori produttivi del territorio bresciano. Un’ulteriore testimonianza ci viene da ISAM, “Industria Serramenti Arredamenti Mariolini”, un’azienda familiare fondata nel 1940, giunta oggi alla terza generazione, che progetta, produce ed installa finestre in legno di alta gamma e realizza serramenti esclusivi automatizzati ad alto contenuto tecnologico.
“La nostra azienda ha intrapreso circa 10 anni fa un percorso di internazionalizzazione partecipando a fiere di settore, inizialmente in modo indipendente e, poi, con il supporto della Camera di Commercio di Brescia” ci ha dichiarato Diego Pezzotti. “Abbiamo utilizzato i voucher messi a disposizione dalla Camera di Commercio per il supporto economico alle fiere e partecipato alle missioni imprenditoriali, sempre utilizzando gli stessi strumenti. Oggi siamo soddisfatti del supporto dato, soprattutto per la fase di approccio e conoscenza ai nuovi mercati. Siamo iscritti a Confindustria (AIB Brescia), utilizzandone i servizi legati all’internazionalizzazione delle PMI. In questo momento, operiamo su due mercati esteri dove la richiesta di prodotti esclusivi legati al mondo delle costruzioni è più sensibile.”
Ha così concluso il suo contributo: “Auspichiamo più “Sistema Italia” e meno frammentazione e sovrapposizione di ruoli delle e tra le varie organizzazioni, quando ci si presenta all’estero.”
Un’altra importante testimonianza aziendale arriva da Franco Gussalli Beretta, Presidente della Beretta, azienda leader nella produzione di armi presente sul mercato dal 1526.
Per Beretta l’internazionalizzazione è un processo iniziato sicuramente in tempi molto antichi: “La vocazione a volgere lo sguardo verso nuovi mercati ha sempre fatto parte del nostro DNA. Si è sistematizzata a partire dalla fine del 1800, ma prende avvio nel secondo dopoguerra, quando PierGiuseppe Beretta crea le prime filiali distributive in Francia ed in Grecia e, negli anni ’50, apre siti produttivi in Brasile e nella Repubblica Dominicana”.
Questa strategia di internazionalizzazione è continuata con mio padre, ha dichiarato il Presidente Beretta, con il passo fondamentale per lo sviluppo del Gruppo di acquisire una società di distribuzione e produzione negli USA, il nostro mercato più importante e difficile. Ha continuato: “un aspetto che tengo a sottolineare è che i passaggi di delocalizzazione produttiva, nel nostro caso, devono essere visti non come la ricerca di un costo inferiore ma esclusivamente come azioni di rafforzamento della gamma prodotto che, per vincoli tipicamente legislativi, non avrebbero potuto essere realizzati nel paese d’origine e senza i quali il brand non avrebbe potuto cogliere le occasioni offerte dai mercati. L’internazionalizzazione per Beretta è stata di fatto un rafforzamento della gamma prodotto e del marchio. Questo processo di internazionalizzazione è continuato con me e mio fratello e, negli ultimi anni, abbiamo avuto un buon supporto principalmente da parte di Ambasciate e SACE. Le Ambasciate ci affiancano in modo importante nel business difesa, tramite i diversi Ambasciatori e i Military Attaches; a questo proposito vorrei ricordare il contributo fondamentale di Segretariato Generale della Difesa e D.N.A.”
Ha concluso: “Per il segmento Abbigliamento sportivo nel quale siamo impegnati da ormai tre decenni, attraverso le iniziative dell’ICE abbiamo potuto presentare i nostri prodotti in nuovi mercati sia attraverso manifestazioni fieristiche che in momenti di incontro istituzionale”.
Un’ultima importante testimonianza ci viene fornita dal Cav Aldo Bonomi, Presidente & CEO della Bonomi Spa “La politica aziendale del Gruppo Bonomi è sempre stata orientata ad un percorso importante di crescita nell’ambito di presenza sul mercato estero. Il percorso di internazionalizzazione si è reso possibile attraverso una politica legata da un lato dalla garanzia di un prodotto “Made in Italy” con processi produttivi in Italia, dall’altro lato, da uno sviluppo commerciale nei mercati ritenuti strategici con la creazione, in loco, di società gestite da manager italiani con formazione avvenuta all’interno del gruppo stesso. Esistono altre realtà, presenti in UK, India e Russia, dove lo sviluppo della consociata locale è gestita con logiche condivise con l’ufficio commerciale direzionale.
Il Gruppo, nel proprio sviluppo, si è rivolto ad enti quali ICE-Agenzia e CONFINDUSTRIA, senza dimenticare l’approccio incisivo e quotidiano da parte del personale interno dedicato al mercato di riferimento. Lo sforzo ha fatto sì che il Gruppo abbia ora una percentuale di vendite estere rispetto al fatturato totale superiore al 50% la mission aziendale, comunque, prevede un continuo aumento e miglioramento allo stesso tempo, per cui i valori raggiunti solo solo un punto di partenza e non di arrivo.”
Il Roadshow “Italia per le Imprese, con le PMI verso i mercati esteri” è patrocinato dal Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale ed è promosso e sostenuto dal Ministero dello Sviluppo Economico. Oltre all’ICE-Agenzia, a SACE e a SIMEST, l’evento si avvale della collaborazione di Confindustria, Unioncamere e di Rete Imprese Italia.
Per Beretta l’internazionalizzazione è un processo iniziato sicuramente in tempi molto antichi: “La vocazione a volgere lo sguardo verso nuovi mercati ha sempre fatto parte del nostro DNA. Si è sistematizzata a partire dalla fine del 1800, ma prende avvio nel secondo dopoguerra, quando PierGiuseppe Beretta crea le prime filiali distributive in Francia ed in Grecia e, negli anni ’50, apre siti produttivi in Brasile e nella Repubblica Dominicana”.
Questa strategia di internazionalizzazione è continuata con mio padre, ha dichiarato il Presidente Beretta, con il passo fondamentale per lo sviluppo del Gruppo di acquisire una società di distribuzione e produzione negli USA, il nostro mercato più importante e difficile. Ha continuato: “un aspetto che tengo a sottolineare è che i passaggi di delocalizzazione produttiva, nel nostro caso, devono essere visti non come la ricerca di un costo inferiore ma esclusivamente come azioni di rafforzamento della gamma prodotto che, per vincoli tipicamente legislativi, non avrebbero potuto essere realizzati nel paese d’origine e senza i quali il brand non avrebbe potuto cogliere le occasioni offerte dai mercati. L’internazionalizzazione per Beretta è stata di fatto un rafforzamento della gamma prodotto e del marchio. Questo processo di internazionalizzazione è continuato con me e mio fratello e, negli ultimi anni, abbiamo avuto un buon supporto principalmente da parte di Ambasciate e SACE. Le Ambasciate ci affiancano in modo importante nel business difesa, tramite i diversi Ambasciatori e i Military Attaches; a questo proposito vorrei ricordare il contributo fondamentale di Segretariato Generale della Difesa e D.N.A.”
Ha concluso: “Per il segmento Abbigliamento sportivo nel quale siamo impegnati da ormai tre decenni, attraverso le iniziative dell’ICE abbiamo potuto presentare i nostri prodotti in nuovi mercati sia attraverso manifestazioni fieristiche che in momenti di incontro istituzionale”.
Un’ultima importante testimonianza ci viene fornita dal Cav Aldo Bonomi, Presidente & CEO della Bonomi Spa “La politica aziendale del Gruppo Bonomi è sempre stata orientata ad un percorso importante di crescita nell’ambito di presenza sul mercato estero. Il percorso di internazionalizzazione si è reso possibile attraverso una politica legata da un lato dalla garanzia di un prodotto “Made in Italy” con processi produttivi in Italia, dall’altro lato, da uno sviluppo commerciale nei mercati ritenuti strategici con la creazione, in loco, di società gestite da manager italiani con formazione avvenuta all’interno del gruppo stesso. Esistono altre realtà, presenti in UK, India e Russia, dove lo sviluppo della consociata locale è gestita con logiche condivise con l’ufficio commerciale direzionale.
Il Gruppo, nel proprio sviluppo, si è rivolto ad enti quali ICE-Agenzia e CONFINDUSTRIA, senza dimenticare l’approccio incisivo e quotidiano da parte del personale interno dedicato al mercato di riferimento. Lo sforzo ha fatto sì che il Gruppo abbia ora una percentuale di vendite estere rispetto al fatturato totale superiore al 50% la mission aziendale, comunque, prevede un continuo aumento e miglioramento allo stesso tempo, per cui i valori raggiunti solo solo un punto di partenza e non di arrivo.”
Il Roadshow “Italia per le Imprese, con le PMI verso i mercati esteri” è patrocinato dal Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale ed è promosso e sostenuto dal Ministero dello Sviluppo Economico. Oltre all’ICE-Agenzia, a SACE e a SIMEST, l’evento si avvale della collaborazione di Confindustria, Unioncamere e di Rete Imprese Italia.
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